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業務銷售員,提成設計應該遵循哪些原則?

2021-09-19  全優績效

講講業務銷售員提成的設計原則,前一篇文章我寫到KSF和提成可以是并行的,這篇重點分享提成設計應該遵循什么原則,我去的很多企業中,很多老板,包括我們的高管們,他們都有一個清晰的設計邏輯。

提成越高,底薪越低,產品銷售越難,提成越高,反之亦然。公司投入資源越多,提成越低。

對于公司來講,因為各家的體制不同,文化不同,條件不同,合適的才是最好的。

另外,對于銷售人員來講,能力不同,階段不同,期望不同,接受自己認可的提升方式,個人的發展才能得到一個保障。

簡單地說,我們不管做什么樣的方案,做提成,大家要經過充分的溝通,求同存異,來達成一個所謂的共識。

很多行業本身利潤比較低,在給予一些較高的提成也不是現實,如果說我們的業務人員好高騖遠,坐井觀天,覺得別人家怎么樣,我家又怎么樣提出很高的要求,這就不能夠和企業一起共存了。

對于我們的基層設計,它有很多的方法,很多企業都在用銷售額提成、回款額提成,利潤額提成,銷售數量提成的,銷售額增量提成,還有很多種。

這些提成方案的設計其實都大同小異,不管你選擇什么樣的標題,都要注意我們可以結合自己的情況來設計,比如說你做工程的,那我一定要回款,款不來那怎么辦?我可能用回款率達到多少之后,給你發放提成,而且我們主張提成發放的方式盡可能要及時,能到月最好。

不要年度提成的方式,年底核算提成,本來提成的激勵性就比較小,到年底再去核算,員工的激勵性就會更弱。

對于一些教育培訓行業,我們主張課后再去發放提成,有時候行業內的一些原則比較難更改,教育培訓行業很多做K12的,做一些特殊教育、幼教培訓等等,他們都是按人頭來的。

進班就給發提成,如果這個學員退費,結果你錢都已經分完了,你用什么錢去退給這個學員?

所以說去設計我們的提成時,大家也要根據自己的情況來去看。

銷售提成,一定做到月度,月度是最好的,有一家企業我們在進行設計的時候,就有兩個提成設計,第一是你賣一噸多少錢,比如九塊錢一噸,然后還有一個叫出庫的增量提成。

同時我們還做了一個說明,講清楚我們是按照開票噸位去核算提成的,同時我們要把退貨減出來,按照月度核算,季度發放。

雖然做不到我們的月度發放,但是每個月要算出來告訴業務人員,你這個月的提成有多少。

增量提成是針對一些特殊的品牌,然后我們會有一些特殊的目標,超過目標之后會有一些增量提成。

假設這個月做到一千三百噸,他拿多少提成?他就多拿一百塊錢,這家企業員工以前覺得我多賣了也是那么多提成,覺得無所謂,反正這個月的任務目標達成差不多就可以了,免得到時候你還給我加個任務,加目標。

我就貼著邊去完成,那么貼著邊去完成,其實公司和員工都是雙輸,我們在設計的時候都會將體現出一個差異性。

有些工廠都會有一個底價給到銷售人員,你賣的越多,賣的越高,你的提成越高,同時你賣的數量越多,你的提成越高。

我們在進行設計的時候就分為兩個方面一是我們的月度,月度是結合到我們的量,然后利呢年終核算,這也是一種方式,不管采用什么樣的方式,量利結合。

我們去設計提成的時候,要注意我們的提成要有激勵性,激勵性體現在哪里?讓員工有感覺,

前段時間我做了一家客戶,再去設計的時候有點保守。比如說做一個單一個蛋糕可能只給他五毛錢,對于我們員工來講,開始的時候還有點感覺,畢竟和過去相比,原來是沒有提成,現在做了提成五毛,還有一點感覺。

結果做下來以后一個月只多了一兩百塊錢,大家覺得沒什么感覺,五毛錢一個沒有感覺。

后續我們做了一個調整,我們把它改成八塊錢一個,當然我們改的背后都是有一套核算的邏輯,改成八塊錢一個以后,員工就比較有感覺了。

我做一個八塊錢,我一天多做十個多賺八十,過去多做十個五塊錢,現在多做十個八十塊錢,員工的激勵性就會體現出來,他自己就可以去算賬。

所以我們在去設計提成的時候,一定要考慮到這個點,而且我們要清晰的告訴員工,你每多多一噸能賺多少錢,然后你的綜合提成點數又是多少,我們在測算的時候都有一個邏輯。

簡單總結一下,不管是老板還是我們員工心態一定要放得平和一些,都要本著一個原則,共贏的原則,雙雙受益的原則,而不是讓大家你說這樣,他說那樣,最后是雙輸。

還有激勵一定要多元化,就是結合到我們的合伙人,強調出錢出力,同時不承擔經營風險。

我們更多的是希望通過合伙人落地達到留住核心,然后打造我們團隊,讓員工創造更多的價值,做增量。

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